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電動汽車吃到“下鄉”紅利,價格10萬以下的高性價比產品最受歡迎
來源:大眾報業·經濟導報   加入時間:2023-9-27 21:23:21  

  經濟導報記者 杜楊

  近日,新能源汽車下鄉巡展活動(萊蕪站)(下稱“萊蕪站活動”),在萊蕪區大潤發舉行。8月份以來,山東“堅持為汽車消費充‘電’,為鄉村振興添‘綠’”,計劃在全省開展30場新能源汽車和充電樁下鄉巡展活動。

  作為30場巡展活動之一,萊蕪站活動舉辦得相當成功,很多居民不再單純圍觀,而是紛紛試乘、頻頻咨詢,咨詢的問題也很專業,參展經銷商直呼來自鄉鎮的消費者也很懂新能源汽車。

  因為消費者懂行,受訪經銷商坦言,針對農村市場的營銷,便不能局限于“省錢”二字;而未來隨著消費的進一步升級,相關市場或在高于入門車型的A級車,形成增量。

  農村市場愈加活躍

  當日的天氣不算好,下午甚至下起了小雨,這對于在露天廣場上舉行的萊蕪站活動并不是個好消息。

  不過到了傍晚,廣場上人氣不減反增,這讓參會經銷商、比亞迪中正集團(下稱“中正集團”)的市場部經理劉弘磊松了一口氣,“天氣沒有影響居民的熱情,活動集客效果很不錯。”他對經濟導報記者表示。

  中正集團深耕區縣、鄉鎮市場多年,對農村汽車市場,尤其是新能源方面有一定的發言權;而萊蕪站活動,正是山東計劃開展的30場新能源汽車和充電樁下鄉巡展活動之一。

  所謂“汽車下鄉”,業內首先想到的是2009年印發的《汽車產業調整和振興規劃》,該文件明確當年針對小排量汽車的購置稅減半,并對農民發放購車補貼。一系列政策直接激活了農村汽車消費市場,“在農村,只要有個幾千元的優惠,市場馬上就會活躍起來。”當時便有業內人士如此評價“汽車下鄉”。

  然而到了2023年,經濟導報記者仔細查閱了工信部等五部門印發的《關于開展2023年新能源汽車下鄉活動的通知》,以及山東省印發的《2023年山東省新能源汽車下鄉活動方案》,并未發現諸如“購置稅減半”“購車補貼”等條款;實際上在本次“新能源汽車下鄉”活動之初,便有部分經銷商表達了謹慎的觀點:“沒有真金白銀的優惠,很難撬動農村市場。”

  萊蕪站活動的成功,也讓經銷商從“謹慎”轉為“樂觀”。“以往針對農村市場的活動,不少居民是來看熱鬧,不太咨詢產品;這回萊蕪站活動,現場互動頻繁,很多居民提的問題體現了其對新能源汽車相當了解。”劉弘磊表示,“現在的農村消費者,更‘懂行’了。”

  買車要省錢,更要適合

  據劉弘磊回憶,大約在2018年前后,新能源汽車在農村市場還沒形成規模,當時居民眼中的新能源汽車,也才脫離“豪華版三蹦子”的印象。

  至于當時的營銷話術,圍繞的中心就是“省”:“就是把每個月的里程折算為電費,再與同類燃油車作對比。”他說。

  彼時不光在農村市場,在此前的采訪中,很多濟南市區的經銷商也向經濟導報記者反映,2018年前后,消費者特別關注新能源汽車的度電里程、續航、充電是否便捷等問題,對駕乘體驗、功能配置等卻不那么關注;銷售的工作更像是“掃盲”而非“營銷”。

  不過相對于城市,農村居民接受新能源汽車的程度明顯更快。據劉弘磊分析,這可能與萊蕪地區農村越來越完善的基礎設施建設有關,“在城區,新開樓盤的停車位充電設施等配套很完善;在鄉鎮層面,不少變電站都設有公共充電樁;很多新建的村居也設了公共充電樁。”他認為,完善的基礎設施緩解了居民的充電焦慮,所以越來越多的消費者開始嘗試新能源汽車。

  經濟導報記者注意到,針對縣鄉公共充電基礎設施建設,以及農村居住區充電基礎設施建設,《2023年山東省新能源汽車下鄉活動方案》都設置了專門的條款。

  既然消費者更“懂行”了,營銷方式也必須調整。

  劉弘磊表示,現在消費者的關注點,從單品的續航、加速等客觀性能,逐步轉移到“這款車適不適合我”這類主觀問題。“所以我們的銷售,也要通過還原消費者的用車場景,把具體的產品代入,從而為其推薦適合的單品。”他舉了個例子:“如果消費者買車是為了接送孩子,那么我們會著重推薦海豚、海鷗等小型車,好停好開,不怕復雜路況。”

  還原消費者的用車場景,從而為其推薦合適的單品,業內專家指出,這也是現階段新能源汽車銷售最大的特點。而具體到農村市場,劉弘磊還注意到,消費者越來越擺脫價格的局限性,買車不再只盯“省錢”,“比方說剛工作的年輕人,在城區和鄉鎮間通勤,他們往往會選擇功能較為齊全的單品,很少為了追求高性能,而選擇低配了。”

  A級以上轎車或形成增量

  根據中正集團旗下的所有門店的銷售數據匯總,包括比亞迪王朝網、海洋網的全部在售單品中,銷量TOP1是海鷗,這是一款入門級新能源汽車,售價7.38萬元起。

  銷量排名第二的,是秦PLUS,這是一款A級轎車,售價9.98萬元起。

  一般認為,農村市場更青睞海鷗這樣的入門級小車;然而秦PLUS的熱銷,多少“豐富”了前述觀點。

  “我們店有不少客戶,在鄉鎮有門頭房、有自己的生意,選車除了家用,偶爾也需要出席些商務場合。這樣一來,購車首選便是轎車。”劉弘磊表示。

  在秦PLUS之后,售價13.58萬元的元PLUS位列第三,這也是一款A級車。

  “目前在農村市場,入門級新能源汽車依然最受青睞,但應用場景更廣的A級車也在迅速占領市場。”他表示。

  此外,劉弘磊還注意到,中正集團不同門店服務的客戶,多居住在該門店周圍5公里范圍內,這與濟南市區的情況大相徑庭。“這說明農村市場更看重售后服務是否便捷。”他表示。

  《2023年山東省新能源汽車下鄉活動方案》,提到加快布局售后服務站或流動維修站、農村維修點,以推動售后服務體系向鄉鎮下沉。

  “未來在農村市場,比拼的還是經銷商的服務。”劉弘磊如是總結。




編輯:史飛雪

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